編輯：博儲機(jī)械 ?艷麗 ? ?聯(lián)系電話：17321104088

自從進(jìn)入博儲以來，我覺得我自己身上的問題有很多，耐心不夠，在談客戶的時(shí)候存在很多問題。

一，溝通方式

溝通的話有語言溝通跟文字圖片溝通，目前的話我跟客戶的主要溝通方式就是電話和郵件。電話的溝通也是一門藝術(shù)，之前我一直就是用兩種方法去尋找意向客戶，除了采購就是合作，沒有絲毫新意。

我認(rèn)為：

1.應(yīng)該在電話溝通的方式上下一些功夫，根據(jù)具體的問題具體進(jìn)行分析。了解客戶是做什么的，能不能用得到我們的模具架，對推銷電話是否反感。

2.就是聲音，包括發(fā)音的音調(diào)、音量、口音、語言的速度、停頓及語調(diào)的不同

3.要清晰地表達(dá)自己的想法，語言必須簡潔，多講的東西必須條理化，使用明確的詞匯，清晰來源于精心的準(zhǔn)備，為達(dá)到清晰，必須理解和組織語言，并對它進(jìn)行總結(jié)。

二，意向客戶如何跟進(jìn)

首先，我要弄清楚客戶的需求。

再者，判斷客戶的購買能力。

然后，怎么樣為客戶解決問題，并且讓客戶滿意。

最后，根據(jù)客戶的類型判斷客戶的誠意以及跟進(jìn)周期

拿我周五去拜訪佘山客戶丁先生來說，我考慮問題的重點(diǎn)并沒有放對，客戶擔(dān)心的是安全以及我們能不能做雙抽的問題，我卻把重點(diǎn)放在了怎么樣做平面圖以及怎么設(shè)計(jì)方案跟報(bào)價(jià)。這個(gè)是客戶擔(dān)憂的問題沒有解決。

蘇州客戶是要求做5噸的模具架，但是我們根據(jù)模具架規(guī)格推算的結(jié)果來看，顧客所需的承重明顯就沒有5噸，這個(gè)也是我工作的一個(gè)失誤，也是不專業(yè)。我們能做的是先判斷客戶買模具架用來放什么東西，然后跟客戶要模具的規(guī)格尺寸，場地大小，等客戶所有的問題都解決了之后，再給客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)。

湖北洪錦的問題就出現(xiàn)在該客戶的誠意不夠，我根據(jù)他的模具尺寸報(bào)了幾個(gè)方案，但對方卻一直回復(fù)場地很大，不肯報(bào)出真實(shí)尺寸數(shù)字。我覺得我這個(gè)錯誤是沒有把客戶當(dāng)作一個(gè)跟自己平等的互利的關(guān)系上，適當(dāng)?shù)挠芄士v應(yīng)該會比現(xiàn)在這個(gè)效果要好很多。

第三，應(yīng)該怎樣拜訪客戶

1.、拜訪前的準(zhǔn)備工作。首先，要確定拜訪客戶的目的和意義，并要準(zhǔn)備好相關(guān)的資料和道具（比如名片，宣傳冊，卷尺等）。出發(fā)前要知道你的客戶是做什么的，能知道你客戶的主營產(chǎn)品，它能夠提高你的自信心。

2、善于傾聽客戶的談話和詢問客戶。學(xué)會傾聽客戶的談話，只有客戶認(rèn)為你尊重了他，他才有可能認(rèn)真聽你的談話，在傾聽的過程中應(yīng)學(xué)會從客戶的談話中了解會客戶的立場以及客戶的需求、愿望、意見與感受。當(dāng)然，除了傾聽外還要巧妙詢問。詢問時(shí)應(yīng)注意顧客的態(tài)度和忌諱等等，從客戶口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意見表達(dá)出來。

3.、學(xué)會換位思考問題

有的客戶提出來的問題在我們看來并不是什么大問題，但是因?yàn)榭蛻舯容^關(guān)心，而這個(gè)問題我們又比較專業(yè)，所以我們就應(yīng)該站在客戶的角度上為他考慮各種各樣的問題，絕不能因?yàn)橛X得客戶問題幼稚而不愿意回答。還有一點(diǎn)就是只有客戶覺得你是真心為他好，他才能跟你達(dá)成長期合作的關(guān)系。

• 、學(xué)會和不同類型的客戶溝通。可以根據(jù)正常的交流對客戶做出一個(gè)具體的分類，可以把客戶分為認(rèn)真型、隨意型、積極型、配合型等類型，不同類型的客戶需要有不同的方法應(yīng)對。同時(shí)也要對客戶進(jìn)行一個(gè)ABC的劃分，分清楚輕重緩急。

暫時(shí)先寫到這里，在以后的工作中應(yīng)該用認(rèn)真的態(tài)度去處理好每一細(xì)節(jié)，活到老學(xué)到老。在此感謝組長，俞大哥以及各位團(tuán)隊(duì)成員的幫助，謝謝！